Efeitos da precificação na gestão e nos resultados do negócio 

A precificação, em boa parte das empresas, é o ponto frágil que muitas vezes inviabiliza a existência de um negócio ou determinada operação. O ato de estabelecer o preço de um produto ou serviço para o mercado consumidor não é uma tarefa tão simples quanto se imagina.  

Exige-se do empresário um conhecimento pleno de toda sua estrutura de custos, despesas e principalmente a margem de lucro que se almeja com a venda do bem ou do serviço. 

Mas afinal, o que é a precificação?  

Na definição mais objetiva, precificação é o ato de estabelecer o preço de um produto ou serviço que será disponibilizado ao mercado. Contudo, além de determinarmos o preço através de metodologias, outros fatores externos também influenciam neste processo e devem ser analisados de forma estratégica.  

Uma empresa que deseja precificar o seu produto precisa levar em conta vários pontos que são essenciais para se chegar ao preço ideal que proporcione uma boa saída e o que entregue o lucro final desejado 

Vamos agora entender a diferença entre preço e valor no processo de precificação  

Em um processo de precificação o preço e o valor são dois pontos distintos, apesar da similaridade no uso dos dois termos. Simplificando as coisas, preço é o dinheiro desembolsado e o valor está atrelado à experiência subjetiva do cliente. Mas como isso se dá? A gente te explica!  

Preço é realmente o dinheiro pago, ou seja, a quantia que o consumidor irá pagar por aquele produto ou serviço. Neste caso, existem alguns pontos embutidos na hora da definição.  

Saiba o que deve ser considerado na composição do preço do produto ou do serviço: 

  • ICMS e PIS/COFINS 
  • Mão de Obra; 
  • Matéria Prima; 
  • Custos de produção; 
  • Taxas de Importação; 
  • Margem de lucro; 
  • Demanda de mercado;  
  • Performance da concorrência.  

 

Já o valor é uma definição subjetiva, ligada à experiência e status que o produto ou serviço fornece ao consumidor. Sendo assim o valor são os benefícios indiretos e quanto aquele consumidor está disposto a desembolsar para obtê-los, independente do seu preço.  

Um bom exemplo do valor agregado pode ser ilustrado pelas grandes marcas disponíveis no mercado como: Apple, Louis Vuitton, Chanel, Ferrari dentre outras.  

Quando se pensa nestas marcas é possível perceber que, além da qualidade do produto, elas oferecem um status para quem adquire, a maneira como o consumidor se vê é diferente, é como se ao comprar o produto fosse possível atingir um novo patamar ou status social. 

Sendo assim, os pontos levados em consideração no valor de um produto ou serviço são diferentes: 

  • Experiência do cliente; 
  • Pré-venda; 
  • Pós-venda;  
  • Status social agregado; 
  • Confiabilidade; 
  • Originalidade; 
  • Finalidade;  
  • Exclusividade. 
     

Entendido até aqui a diferença entre preço e valor, vamos agora detalhar o passo a passo de uma precificação. 

A diferença entre custo e despesa na precificação  

O custo e a despesa possuem ambos influência importante no processo de precificação e apesar da diferença entre eles, costumam andar lado a lado quando os valores são colocados na ponta do lápis.  

Define-se como custo, tudo aquilo que é gasto para a produção de um produto/serviço. Trata-se de tudo que permeia o processo de produção, ele está atrelado ao que você vai vender e quanto gasta para obter o que vai vender. Sendo assim, o custo é definido em dois segmentos custo fixo e custo variável.  

O custo fixo é aquele que não oscila diante das adversidades e volume de produção ou do comércio de determinado item, como: aluguel e manutenção de máquinas, limpeza, segurança etc. Já o custo variável, como o próprio nome diz, é aquele que oscila de acordo com influências de demanda no mercado, sazonalidade dos produtos, estação do ano e afins. São alguns exemplos de custo variável: número de funcionários, pagamento de hora-extra, matéria prima etc.  

A definição para despesa está relacionada aos gastos gerais de uma companhia, que não necessariamente ligados ao produto/serviço, mas que são essenciais para que o business se mantenha de pé. Assim como o custo, a despesa também é dividida em despesa fixa e despesa variável. 

A despesa fixa não oferece mudanças uma vez que seus valores são sempre os mesmos, são eles: aluguel do imóvel, material de papelaria, condomínio, manutenção de máquinas do escritório etc. 

Já as despesas variáveis sofrem mudanças no caixa relacionadas ao período e intensidade de uso como: água, energia, combustível de automóvel, viagens etc.  

Influências e metodologias de precificação  

Agora que você entendeu o que é a precificação e a sua importância, que tal pularmos um pouco para a prática no contexto diário de uma empresa?!  

No dia a dia existem diversos fatores que influenciam na precificação do seu produto/serviço. São variáveis externas que independem de quem vende e fazem parte de um todo de influência maior.  

Confira quais fatores mais influenciam na precificação: 

  • Regime tributário e Impostos; 
  • Preço da matéria prima; 
  • Oferta x Procura; 
  • Desconto oferecido; 
  • Inflação; 
  • Comissão de venda dos funcionários; 
  • Datas comerciais (sazonalidade); 
  • Frete. 

Método prático de precificação – Markup 

Existem diferentes estratégias que podem ser utilizadas na hora de delimitar o preço de venda de um produto/serviço. Aqui utilizaremos o método do Markup, pois entendemos que este método é o que mais se enquadra a qualquer modelo de negócio.  

O modelo Markup tem se popularizado muito no processo de precificação, uma vez que, além de indicar o preço ideal, é possível delinear um limite para descontos, o que traz mais segurança nos processos de compra/venda e poder de negociação junto ao cliente. 

O markup define que os custos de aquisição da mercadoria, insumo ou produto, custos de produção, custos de armazenamento, custos de distribuição e serviços dos colaboradores envolvidos sejam inseridos na precificação. As variáveis que compõem a fórmula do markup são custos fixos, custos variáveis e margem de lucro desejada. 

Portanto, antes de iniciar o cálculo do Markup, tenha de forma clara todos os custos envolvidos no seu produto ou serviço.  

Citaremos abaixo um exemplo prático de precificação através do Markup 
 

Fórmula do markup: 

Markup: 100/[100-(DV+DF+LP)] 

  • 100 = preço unitário total de venda em percentual; 
  •  DV = Despesas Variáveis; 
  •  DF = Despesas Fixas;  
  •  LP = Lucro Pretendido. 

Supondo que:  

O custo total seja: R$ 80,00  

A Despesa Variável seja: 15%  

A Despesa Fixa seja: 15%  

O Lucro Pretendido seja: 30%. 
 

Logo, para descobrirmos o fator markup: 

Markup = 100 / [100 – (15 + 15 + 30)] 

Markup = 100 / (100-60) 

Markup = 100 /40 = 2,5 

O valor de 2,5 é o fator Markup que multiplicaremos ao custo do produto, sendo assim, basta multiplicar pelo valor do produto para obter o preço final da venda. 

PV = Custo Total do Produto x Fator Markup 

PV = 80,00 x 2,5  

PV = R$ 200,00 

Ou seja, percebemos que para não prejudicar a margem de lucro pretendida e continuar arcando com os custos e despesas do produto, venderemos este pelo valor de R$ 200,00. 

Encontrando o ponto de equilíbrio na precificação  

A esta altura você já deve estar mais do que convencido(a) de que como a estratégia de precificação é essencial para que o seu negócio atinja os patamares desejados.  

O principal sinal que você está precificando de forma correta é a verificação do ponto de equilíbrio. O ponto de equilíbrio nos informa o faturamento mínimo necessário para cobrir todos os gastos (custos e despesas) do negócio em um determinado período, totalizando um lucro zero. Aqui neste momento as operações estão se pagando e é a partir daí que a operação começa a gerar lucro. 

Precificação segura 

Agora que você conhece a precificação e as estratégias-chave para este processo, nada melhor do que contar com profissionais especialistas para ajudar e garantir o sucesso neste passo a passo.  

A Alianzo conta com uma consultoria especializada em precificação pronta para te auxiliar. Agende sua reunião e tire suas dúvidas conosco. Estamos prontos para te ouvir.  

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